ENTREVISTA – ORIOL LÓPEZ VILLENA

ORIOL LÓPEZ VILLENA ayuda a los empresarios a desarrollar estrategias, ejecutar sus prioridades y alcanzar sus objetivos financieros. Considerado uno de los asesores más inspiradores del mundo según el libro The World’s Most Inspiring Accountants, y autor de los libros Crece y prospera y El empresario proactivo, lleva más de veinte años ayudando a las empresas a crecer aportando cada vez más valor a sus clientes, a través de una definición clara de la estrategia y una orientación total a la acción y la calidad de vida del empresario

El pasado día 9 de junio participaste en el Foro Wolters Kluwer, ¿cómo fue tu experiencia y qué destacarías de este Congreso?

La experiencia, cuando hablas de aquello que te gusta, es siempre positiva. Sentí buenas vibraciones, pero eché en falta el contacto con los asistentes, y la relación que se crea entre ellos entre sesión y sesión. El formato virtual, sin embargo, ha venido para quedarse en los grandes eventos, y es para bien. Permite a los asistentes priorizar las sesiones que más valor creen que les aportarán, ya que pueden conectar y desconectar sin problemas. Como decíamos en mi conferencia sobre precios: la clave está en el valor, y un evento pensado para transmitir conocimiento aporta más valor virtualmente, probablemente, ya que ahorra tiempo al asistente sin quitarle demasiados de los beneficios de una conferencia presencial. Esto me lleva a preguntarme algo que hace más de un año que pregunto a mis clientes: ¿qué crees que ha venido a tu sector para quedarse? ¿cómo lo aprovechas para crecer?

¿Qué soluciones has encontrado ante los que consideras pueden ser los mayores obstáculos que pueden tener las empresas en este momento de crisis?

La solución es siempre la misma: estrategia.

Demasiadas empresas actúan a través de la inercia, y esto las lleva a reaccionar a todo lo que sucede a su alrededor, sin poderlo aprovechar realmente.

La propietaria de una cafetería a la que asesoro me decía hace unos meses que había conseguido sus mejores resultados con el local medio cerrado y con restricciones a la movilidad. ¿Qué hizo de diferente? Abrazó los cambios que se produjeron en su sector (take-away y horarios cambiantes, entre otros) para integrarlos en la estrategia de su empresa, en lugar de sufrirlos y quejarse. Se ha flexibilizado y ha asumido un mundo cambiante e incierto en vez de buscar una nueva estabilidad. Incluso con el local abierto, ha conseguido que el take-away represente más de una cuarta parte de su negocio mientras su competencia busca sobrevivir (con una mesa metálica puesta delante de la puerta).

Si hay algo que deberían hacer todos los negocios, si no lo han hecho ya, es trabajar en su estrategia, y dejar de moverse por inercia.

En tu ponencia expusiste el modelo de precios para el máximo beneficio del Despacho profesional, ¿nos puedes explicar tu trayectoria para llegar a esas conclusiones?

Los precios, junto con el cliente al que dirigirse y el producto o servicio a ofrecer, son una de las tres patas del éxito y la rentabilidad de cualquier negocio. Sin embargo, demasiado a menudo nos encontramos poniendo precios en base al mercado, los clientes y los costes, sin preguntarnos el valor que aportamos con nuestro producto al cliente.

Muchos empresarios salen al mercado sin una comprensión clara de lo que están vendiendo o de lo que sus clientes están comprando. Después de un tiempo, comienzan a recibir clientes por el simple hecho de que han llegado a la gente suficiente para generar algo de interés. El problema viene cuando se estancan (o peor, ¡descienden!) y parece que no pueden crecer más allá.

Pregúntate: ¿por qué tus clientes eligen tu producto?

Poner precios para el máximo beneficio es dedicar el tiempo suficiente a analizar y comunicar el valor real que nuestro producto o servicio aporta al cliente.