Casa Ametller es el resultado del esfuerzo de siete generaciones que han trabajado en el campo cosechando frutas y verduras. Pero no fue hasta la última, en 2001, cuando el negocio dio un paso adelante. Los hermanos Jordi y Josep Ametller decidieron comercializar directamente y sin intermediarios los alimentos que producían en sus fincas del Penedès (Cataluña). Vender a través de establecimientos propios fue la piedra angular de este proyecto, cuya filosofía se basa en la gestión integral de la cadena de distribución. El principal cometido es ganar inmediatez y ofrecer al consumidor artículos en su punto óptimo.
Al igual que esta empresa familiar, cada vez son más las pymes que optan por eliminar a los intermediarios de su proceso productivo. Esto les permite "tener un trato más directo con el consumidor final, controlar mejor los productos en la cadena de valor y, sobre todo, ahorrar costes", sostiene Ignacio Mur, profesor de Dirección General y Estrategia en Esade.
Además, con la revolución tecnológica, muchas organizaciones se han reinventado debido a que Internet ofrece un amplio abanico de oportunidades. "Las compañías que venden a través de su página web o mediante otras plataformas online pueden llegar a más clientes, potenciar su imagen de marca, prescindir del almacén y conocer bien las necesidades de los consumidores", apunta Mur. Sin embargo, una pyme que apueste por el comercio electrónico puede tener problemas de logística de transporte. Por ejemplo, la empresa online de alimentación Organizados.es sólo tiene repartidores en la Comunidad de Madrid, lo que le obliga a subcontratar este servicio en el resto de las regiones de España. Además, "hay pocas transportadoras de carga refrigerada", lamenta su director de comunicación, Carlos Sánchez-Ramade, quien indica que se tienen que amoldar a las condiciones existentes.
Muchas pymes pretenden ahorrar costes al suprimir los especialistas que se hacen cargo de las negociaciones con los distribuidores al por mayor para colocar sus productos en otros comercios. No obstante, acaban por gastar dinero en otras partidas. Por ejemplo, si antes un productor de naranjas sólo vendía a minoristas y su marca apenas era conocida y ahora comercializa por Internet, se ve obligado a destinar parte de sus beneficios a publicidad y márketing. De lo contrario, corre el riesgo de quedarse fuera del mercado o bien tendrá que recurrir a los intermediarios.
Saber si es o no rentable contar con esta figura depende de varios factores: el sector de actividad, el volumen de ventas y el canal de distribución. Así, no tiene sentido que un campesino utilice un intermediario si puede bajar a la plaza del pueblo y vender sus productos el día de mercado, sin incurrir en mayores costes. Sin embargo, si no tiene suficiente demanda, no le queda más remedio que despacharlos a un tercero que, a su vez, los colocará en otro comercio.
Así, las pymes deben tener en cuenta cuáles son las principales ventajas y desventajas de eliminar eslabones del proceso productivo:
Consejos para prosperar sin terceros
FUENTE: EXPANSION
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